為什么我們用2年時(shí)間只做了1500個(gè)用戶-互聯(lián)網(wǎng)的龍鼎

作者：龍鼎網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2016-04-11 09:56:31瀏覽次數(shù)：15386文章出處：晉城自適應(yīng)網(wǎng)站制作

本文作者為三節(jié)課（sanjieke.com）發(fā)起人 Luke ，作者有十年以上產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，原百度搜索產(chǎn)品架構(gòu)師，資深產(chǎn)品經(jīng)理，《產(chǎn)品的視角：從熱鬧到門道》一書作者。

正文開(kāi)始

2015年底，我從百度離職。做了一件百度一直教我做的“喜歡并且擅長(zhǎng)的事”。

雖然在之前兩年的周末我們都在運(yùn)營(yíng)這件事，但我們的“增長(zhǎng)”其實(shí)很慢。

接下來(lái)你將看到一篇廣告，一篇有趣而性感的廣告。

但我們更想讓各位知道的是我們用了三年時(shí)間在做的這么一個(gè)“產(chǎn)品試驗(yàn)”，回答的問(wèn)題也只有一個(gè)：先有好產(chǎn)品還是好用戶？

差不多半年前吧，很多人會(huì)跑來(lái)問(wèn)我：三節(jié)課現(xiàn)在有多少用戶？

我回答：1500人。

問(wèn)的人會(huì)很驚訝：你們做了多久了？

我說(shuō)，我們做了兩年多。

于是，提問(wèn)者會(huì)一臉不可思議的看著我：兩年多才做了1500個(gè)用戶么？

我很平靜，并且沒(méi)有解釋。

我內(nèi)心的想法是，我們不是用兩年做了1500個(gè)用戶，我們是用兩年交了1500個(gè)朋友。

沒(méi)錯(cuò)，兩年發(fā)展了1500個(gè)用戶的效率實(shí)在是太低了，但兩年交了1500個(gè)好朋友的效率就完全相反。

也有人問(wèn)我，你們?nèi)?jié)課有什么產(chǎn)品么？

我說(shuō)就一個(gè)微信訂閱號(hào)，一個(gè)PC網(wǎng)站。

于是她跑去看了一下，說(shuō)，就這些產(chǎn)品么？

我說(shuō)，是的。

我想這位朋友肯定也會(huì)想，這廝號(hào)稱做了這么多年的產(chǎn)品，服務(wù)過(guò)幾億用戶，看起來(lái)逼格各種高，我看產(chǎn)品也不咋樣啊。

其實(shí)，如果把擁有海量用戶的app、設(shè)計(jì)漂亮的網(wǎng)頁(yè)作為產(chǎn)品的話，我們目前確實(shí)不算是有好產(chǎn)品。

但如果把我們的服務(wù)作為產(chǎn)品的話，我們有口碑和粘性最好的產(chǎn)品。

所以，我也經(jīng)常會(huì)想這樣一個(gè)問(wèn)題：是先有好產(chǎn)品，還是先有好用戶呢？

那么，我們不妨先想想看，假如你想要“先有好產(chǎn)品”，可能會(huì)發(fā)生什么呢？

我猜，就我們最常見(jiàn)到的故事來(lái)看，通常可能依次會(huì)出現(xiàn)這么幾個(gè)階段：

1.你假設(shè)了一個(gè)需求，圍繞著它去確定產(chǎn)品的功能

我時(shí)常發(fā)現(xiàn)，有些創(chuàng)業(yè)者和老板們，往往習(xí)慣于拍著腦袋做決策，拍著胸脯說(shuō)資源，拍著桌子罵產(chǎn)品。

他們是“三拍產(chǎn)品經(jīng)理”。

這些“產(chǎn)品經(jīng)理”（其實(shí)不應(yīng)該稱為產(chǎn)品經(jīng)理）一般從一個(gè)自我暗示的需求出發(fā)，會(huì)說(shuō)“如果有這樣的產(chǎn)品我肯定會(huì)用啊”，“你說(shuō)，有這樣的產(chǎn)品你會(huì)不會(huì)用？”

如果你說(shuō)你不會(huì)，他肯定會(huì)說(shuō)“那你不是典型的用戶，反正我肯定會(huì)用”。

既然老板覺(jué)得這個(gè)需求是真實(shí)存在的，下面的人就趕緊開(kāi)干吧。

于是，“三拍產(chǎn)品經(jīng)理”們帶了一幫兄弟們真的開(kāi)干了，他們做啊……做啊……做啊……

天亮了會(huì)黑，天黑了也會(huì)亮。

直到有一天，老板說(shuō)：我們開(kāi)個(gè)會(huì)吧，大家停一停手里的活。

2.你感覺(jué)哪里出了點(diǎn)問(wèn)題，得分析分析競(jìng)品了

老板說(shuō)，你們忙碌的沒(méi)日沒(méi)夜的，我也一刻都沒(méi)閑著，一直在刷微信的訂閱號(hào)和36kr的文章，我把訂閱號(hào)的文章都看了，發(fā)現(xiàn)一個(gè)和我們做的類似的產(chǎn)品，人家融資到A輪了，勞資的想法都被他們做完了。

“那看來(lái)我們的方向很對(duì)啊，老大！”

“問(wèn)題是，他們快死了，我上去用了一下，基本沒(méi)反應(yīng)了”

一屋子的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)面面相覷，研發(fā)心里跑過(guò)去1000匹“草泥馬“。

于是產(chǎn)品經(jīng)理們陪著老板開(kāi)了3天3夜的會(huì)議，會(huì)議室?jiàn)A雜著午飯和晚飯的味道，已經(jīng)分不清哪頓吃的什么菜了。

也不是沒(méi)有效果，大家討論到非常糾結(jié)的時(shí)候，有個(gè)新來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)在忍不住了，說(shuō)了一句“我們找個(gè)用戶來(lái)問(wèn)問(wèn)不就知道了嘛”。

說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，于是乎大家決定要去找點(diǎn)用戶來(lái)聊聊。

3.你找來(lái)了用戶，問(wèn)了一堆問(wèn)題，然后似乎從中發(fā)現(xiàn)了什么

大部分產(chǎn)品經(jīng)理在面對(duì)用戶的時(shí)候是不太自然的。這種不自然就像新媳婦第一次見(jiàn)公婆的感覺(jué)。

更多的產(chǎn)品經(jīng)理在提問(wèn)和訪談的時(shí)候是缺乏方法的。這種訪談既不能赤裸裸地問(wèn)結(jié)果，也不能繞了一圈被用戶帶溝里去。

我的方法是講故事。用敘事的方式去尋找線索，偶爾引導(dǎo)用戶思考一下問(wèn)題。

誰(shuí)最會(huì)講故事呢？當(dāng)然是瓊瑤、金庸和各種編劇了。他們一般是用“角色、場(chǎng)景和矛盾（也叫沖突）”的方法來(lái)講故事。

我就用“用戶、場(chǎng)景、痛點(diǎn)”的方式來(lái)講故事。

角色=用戶
場(chǎng)景=場(chǎng)景
矛盾=痛點(diǎn)

于是開(kāi)始了一場(chǎng)敘事的對(duì)話。

比如，我想知道一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理平時(shí)是怎么發(fā)現(xiàn)一些新產(chǎn)品的，我有一段如下的對(duì)話。

我：最近有什么好產(chǎn)品可以推薦么？
答：有啊，比如balabala…
我：咦？這款我還真沒(méi)用過(guò)，感覺(jué)怎么樣啊？
答：還行，主要是畫質(zhì)特好啊
我：恩，我下來(lái)看看。收費(fèi)么？
答：不收費(fèi)，從來(lái)不下收費(fèi)的，這年頭誰(shuí)還用收費(fèi)的啊。
我：好吧，我被鄙視了。你給我看看你還下了那些app。
答：你看下我手機(jī)吧，這個(gè)文件夾主要是新的。
我：擦，你用的好多啊，下這么多干嘛？
答：沒(méi)事下著玩的，平時(shí)也比較喜歡多看看。
我：好習(xí)慣啊，你自己找到的還是別人推薦的？
答：都是我自己app store找的。
我：你一天很閑么？
答：忙死了好不好，但這個(gè)還是必須要做的事情，不用感覺(jué)會(huì)落伍啊。
我：哦，找這些東西費(fèi)事嗎？
答：要想找到新的好的，肯定要費(fèi)點(diǎn)事，熱榜的和首頁(yè)推薦的基本就不能看了，得去看熱搜、新榜、評(píng)價(jià)這些，反正是不省事。

在這個(gè)過(guò)程中，我基本上完成了我想要的信息。假設(shè)我的目標(biāo)用戶是一個(gè)發(fā)燒級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的話，這個(gè)跟我聊天的對(duì)象無(wú)疑是我的精準(zhǔn)用戶——喜歡玩各種app，并且“玩各種新鮮的APP”已經(jīng)成為了他的一種習(xí)慣，但他尋找的過(guò)程比較費(fèi)時(shí)，同時(shí)他也會(huì)有分享和炫耀的需求。

所以，我特別想說(shuō)的是，比調(diào)研和問(wèn)答更重要的是：找到你最需要的用戶！

要知道，問(wèn)的用戶不對(duì)，答案一定是不對(duì)的。

而產(chǎn)品初期，你最需要的用戶，可能不是常規(guī)用戶，而是發(fā)燒級(jí)用戶、種子用戶。

至于種子用戶的分類和尋找方法，我打算放在我后面要寫的連載里說(shuō)。這里的邏輯是：先找到好用戶，才可能有好的調(diào)研結(jié)果。

于是，“三拍產(chǎn)品經(jīng)理”們饒了一圈，終于想清楚了一個(gè)問(wèn)題：得向用戶要需求，確定功能啊。

所以，很多產(chǎn)品，看起來(lái)跑的很快，走了很多路，但其實(shí)很多路都是在繞圈和原地踏步，雖然最后花了很多時(shí)間，但其實(shí)并沒(méi)有跑出很遠(yuǎn)，就像下面這張圖一樣：

所以，其實(shí)是否存在著另一種思路呢：先找到一群好用戶，再在與這群用戶的持續(xù)互動(dòng)中，去為他們做出一個(gè)好產(chǎn)品？

就像文章開(kāi)頭，有人問(wèn)我的問(wèn)題，我覺(jué)得，其實(shí)我們不是花了2年時(shí)間做了1500個(gè)用戶，而是花了2年的時(shí)間交到了一群朋友。

而，這群朋友們，恰好也正是我們最好的“用戶”。

有了好用戶，我們才開(kāi)始為他們做好產(chǎn)品。

順著用戶的需求，逐步迭代我們的服務(wù)和產(chǎn)品，這樣的邏輯，好像也有點(diǎn)不符合產(chǎn)品方法論。

然而，也許這就是事情本來(lái)的樣子呢？

不管你怎么想怎么看，在如何面向用戶做事上，我和三節(jié)課的伙伴們始終都在堅(jiān)持著這樣一條路徑：

1.找到一群你覺(jué)得有價(jià)值服務(wù)的用戶

所謂細(xì)分市場(chǎng)、垂直切入、小而美，在我看來(lái)，主要是找到那些特別的用戶。

有人說(shuō)：我要服務(wù)全國(guó)的產(chǎn)品經(jīng)理，做最大的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)組織。我說(shuō)，那我們就做最小的吧。我們只服務(wù)3歲以內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理，所以，三年以上經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理可能就不是我們重點(diǎn)要關(guān)注的對(duì)象太多了。

這就是用戶的細(xì)分——做我認(rèn)為最“性感”的那群人。這群人是有激情和活力的，因?yàn)橛辛诉@樣一群用戶，我的產(chǎn)品也會(huì)有更高的機(jī)率變得更性感。

所以，性感的產(chǎn)品，首先得有性感的用戶。

2.想辦法和他們成為朋友

我自己往往會(huì)有這樣一種感受：一個(gè)產(chǎn)品，往往可能并不是由產(chǎn)品制造者定義的，而是由它的用戶來(lái)定義的。

這句話不知道是不是好理解，一個(gè)產(chǎn)品難道不是產(chǎn)品制造者定義的么？

形式上，看起來(lái)是。但實(shí)質(zhì)上，我相信只有用戶有權(quán)利定義產(chǎn)品，用戶也許不是那么會(huì)說(shuō)會(huì)表達(dá)，但他們總會(huì)找到一個(gè)合理的方式把他們想要的東西反饋給你。一旦你沒(méi)有接收到這些反饋，忽略了用戶們的權(quán)利，用戶們就會(huì)因?yàn)槭x擇離開(kāi)。

而為了從用戶那里更好地拿到這個(gè)“定義產(chǎn)品”的授權(quán)，你唯一要做的就是和他們成為朋友。

所以，很多人看不懂、也不理解三節(jié)課為什么要免費(fèi)。他們往往會(huì)說(shuō)：收費(fèi)做得好好的，無(wú)緣無(wú)故你們就要免費(fèi)，你們是不是傻？

但實(shí)質(zhì)上，當(dāng)我們把一個(gè)原本收費(fèi)2000塊/人還往往供不應(yīng)求的課程完全免費(fèi)開(kāi)放出去的時(shí)候，我們很可能是以此作為一個(gè)特別有誠(chéng)意的禮物，換來(lái)了一群用戶愿意把你當(dāng)作是一個(gè)“朋友”。

而有了這群朋友們，他們就會(huì)開(kāi)始為你來(lái)定義你的產(chǎn)品。

就像，我們的迄今為止的絕大部分產(chǎn)品和活動(dòng)，都是由我們的學(xué)員或志愿者們來(lái)提出想法、主導(dǎo)甚至負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的。

且，三節(jié)課一直到今天為止，都仍然有很多事情都是必須要得到用戶們的授權(quán)才能往下做的，比如，如果想要新上線一堂在線課，我們可能需要得到30個(gè)課程內(nèi)測(cè)小組成員的授權(quán)和認(rèn)可才行。

3.為你的朋友們提供更多的服務(wù)

當(dāng)我們跟一群用戶已經(jīng)成為了好朋友，接下來(lái)，我們就會(huì)像追求異性對(duì)象一樣，為他們提供更多他們喜歡的東西。

至于該怎么討好用戶，我打算在后面我的第四個(gè)（隨便猜的）連載的時(shí)候和大家聊聊。

但有一點(diǎn)，你必須要讓他們喜歡上你的服務(wù)或者產(chǎn)品，而且是在你的產(chǎn)品一塌糊涂的基礎(chǔ)上喜歡。比如，我們的線上課報(bào)名流程，最恐怖時(shí)在一個(gè)多月前達(dá)到了令人發(fā)指的18步，但這居然可以不影響三節(jié)課的用戶們喜歡我們的課程。

當(dāng)然，你最好不要讓用戶們失望，假如你真的很爛，你就必須要能讓大家看到進(jìn)步和信心，就像小米曾經(jīng)做過(guò)的那樣，也比如，我們從4個(gè)月前開(kāi)始，就一直堅(jiān)持和兌現(xiàn)著“每個(gè)月，線上學(xué)習(xí)體驗(yàn)必須提升33%”的承諾。

4.在用戶認(rèn)可你的基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)化價(jià)值探索

用戶是否足夠依賴你，最后一定是會(huì)用腳投票的。

我自己還有一個(gè)堅(jiān)持：在用戶已經(jīng)充分認(rèn)可了你的時(shí)候，一定要大膽往前走一步，試試看他是否愿意為一個(gè)他所認(rèn)可的價(jià)值而付費(fèi)？

如果他愿意付費(fèi)購(gòu)買你的服務(wù)，那說(shuō)明你是不可替代的。就像一個(gè)男人愿意給你花錢買大鉆戒，說(shuō)明他至少是認(rèn)真的。

當(dāng)然了，商業(yè)價(jià)值的探索有很多方式，也未見(jiàn)得一定是要面向用戶收費(fèi)直接收費(fèi)，也許是羊毛出在豬身上狗買了單呢？

總之，在我看來(lái)，商業(yè)探索可能不是為了賺錢，而是為了證明你是被用戶“需要”的。

這種“被需要”的感覺(jué)，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理太重要了。

有人說(shuō)，擦，這不是社群的思路么？

咦，還真挺像，但我不會(huì)包裝，我只是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)師和規(guī)劃的角度去考慮的。

現(xiàn)在，貌似在新媒體運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域里，很多人稱其為“社群”，我也不知道說(shuō)的是不是同一回事。如有雷同，我不負(fù)責(zé)。

其實(shí)，我說(shuō)了一堆，最后就講了一個(gè)道理：是先有好產(chǎn)品，還是先有好用戶呢？

我的答案是：先有好用戶，才會(huì)誕生好產(chǎn)品。